Zonder opdrachten geen omzet. Als ondernemer ben je je hier maar al te goed van bewust. Waar en hoe vind je nieuwe klanten? En als ze eenmaal klant zijn, hoe behoud je ze dan? Twee experts leggen je uit hoe je acquisitie inzet om klanten persoonlijk te bereiken, en hoe je daarna een relatie met ze opbouwt.

Koud bellen om contact te leggen is vervangen door het bezoeken van netwerkevents en de inzet van social media. “Als je belt met bedrijf X, word je doorgestuurd naar de secretaresse. En zij is erop getraind om jou tegen te houden. Bellen is niet meer van deze tijd”, vindt Daniëlle de Jonge. Volgens Jan Boon werken daarnaast grootschalige onpersoonlijke mailings niet. “Vooral bedrijven zijn gevoelig voor koude acquisitie, het wordt als irritant ervaren. Dit maakt het lastig om op deze manier je doelgroep te bereiken.”

Netwerkevents

Jan Boon, acquisitiecoach en spreker, helpt ondernemers met acquisitie. “Ondernemers die goed zijn in hun vak hebben soms moeite met het vinden van klanten en het verkoopproces.” Netwerkevents ziet Boon als dé manier om andere mensen te ontmoeten. “Als iemand alleen staat vind ik het juist leuk op diegene af te stappen. Je geeft een hand, vraagt wat diegene doet en je hebt zó een gesprek. Uiteindelijk vragen ze dit ook aan jou en dat maakt het makkelijker om jouw verhaal op de ander af te stemmen.

Staan mensen in groepjes of tweetallen? Let dan op hun lichaamstaal. Als mensen in gesprek zijn en recht tegenover elkaar staan, staan ze niet open voor een andere gesprekspartner. Hebben ze een wat opener houding en staan ze schuin? Dan kun je zeker proberen aan te sluiten.”

Meer geïnteresseerd, minder ‘interessant’

Daniëlle de Jonge helpt als spreker, trainer en auteur ondernemers om zakelijk aantrekkelijk te zijn. “Ik begon in dit vak omdat ik merkte dat veel mensen acquisitie en commercie lastig of eng vinden. Ik wil juist laten zien hoe je naast commercieel ook dienstverlenend kunt zijn. Verkooppraatjes hebben plaatsgemaakt voor oprechte aandacht en interesse.”

Volgens De Jonge vinden best veel mensen het lastig om een praatje te maken wanneer ze niemand kennen. “Ga daarom vooral naar netwerkbijeenkomsten met een spreker waar je affiniteit mee hebt of wanneer het bij een interessant bedrijf is. Zo heb je een aanknopingspunt of onderwerp waar ook jouw gesprekspartners interesse in hebben. Wanneer je mensen leuk vindt, wordt netwerken ook leuk.”

Ze vervolgt: “Ga tijdens een netwerkevent niet meteen je bedrijf pitchen, ik geloof niet in netwerken met je verkooppet op. Kijk vanuit de relatie, of je een link hebt met de ander en wat je voor de ander kunt betekenen. Stel je kort voor, heb het over de inhoud van het event en toon interesse in je gesprekspartner. Er is kans dat jullie niet direct zakendoen, maar dat je wel in beeld bent. En dat je gesprekspartner jou uiteindelijk kan koppelen aan iemand binnen zijn of haar netwerk.”

Tip

De Jonge heeft nog een tip: “Vraag voor het event een deelnemerslijst op, zo kun je voor jou interessante mensen voorafgaand aan het event benaderen via LinkedIn.”

Het nieuwe netwerken

Social media zijn het nieuwe netwerken, vindt De Jonge. “Netwerken heeft zich vooral verplaatst naar LinkedIn. Je kunt ervoor kiezen om naar een netwerklunch van drie uur te gaan. Je kunt die tijd ook besteden aan LinkedIn en in dezelfde tijd meer mensen benaderen. Wil je met iemand een connectie? Vermijd standaardberichten, het is te ‘verkoperig’ en je geeft hiermee geen persoonlijke aandacht. Personaliseer je LinkedIn-uitnodiging. Er is altijd wel een reden waarom je met iemand in contact wilt komen. En zoek ook naar een reden waarom de ander contact met jou wil hebben.”

2 voorbeelden

1. ‘Ik werk veel voor de advocatuur, ik zie dat u bij kantoor X werkt, wij kennen elkaar nog niet, wilt u met mij linken?’.
2. ‘Ik zie dat je binnenkort bij event X aanwezig bent, lijkt me leuk om je daar te ontmoeten, zullen we alvast even linken?’.

Content, content, content

Volgens De Jonge is de inzet van online content voor iedere ondernemer belangrijk, omdat je hiermee je doelgroep via verschillende kanalen bereikt. “Zo draagt dit bij aan naamsbekendheid en klantenbinding. Het liefst maak je content zelf, want dan klinkt je persoonlijke toon en stijl er doorheen. Content maken kost tijd. Toch hoeft dit niet altijd een lang artikel te zijn, denk aan een korte tekst, foto of video. Post bijvoorbeeld elke dinsdag een bericht op LinkedIn, iets over jezelf of wat in jouw betreffende markt speelt. Zo zorg je voor consistentie en herkenbaarheid.“

Wees de expert

Boon vindt LinkedIn een goed medium om je betrokkenheid te verhogen. Omdat mensen, anders dan op bijvoorbeeld Facebook, LinkedIn gebruiken voor zakelijke doeleinden. Om hun netwerk te vergroten of kennis op te doen over een specifiek onderwerp. “Schrijf posts en reageer op posts van anderen. Waarover? Dingen die je meemaakt of verhalen van klanten. Probeer niet alleen te zenden, stel vragen, attendeer mensen op bijeenkomsten en neem deel aan discussies. Zorg dat je als expert gezien wordt in je vakgebied. Ook reviews kunnen je hierbij helpen.”

“Een andere vorm van content is het delen van een whitepaper of e-book. Na de download bouw je het contact op door vervolgmailtjes te sturen met interessante content zoals webinars, om uiteindelijk te sturen naar een afspraak. Wees geduldig, vijf mails in een week sturen is teveel. Bouw geduldig de frequentie op en overtref verwachtingen, stuur bijvoorbeeld na verloop van tijd een kortingscode,” vindt Boon.

Adverteren via social media

Als je budget hebt, vindt Boon adverteren via social media een goede optie. “Richt je advertenties specifiek op je doelgroep, dus zorg dat je je doelgroep helder voor ogen hebt. Alles begint bij het bepalen van je ideale klant. Welk probleem los jij op, hoe pak je dat aan en welk resultaat levert het op? Maak hierbij gebruik van persona’s; een uitgebreide omschrijving van een gebruiker van je product of dienst.”

Van klant naar ambassadeur

Hoe bouw je vervolgens aan een relatie? De Jonge: “Een klant is ook gewoon een mens, en geen pratende portemonnee. Toon interesse en begrijp de behoeftes van de klant in plaats van je klant als factuurnummer te behandelen. Niet verkoopgericht maar persoonlijk gericht, op de relatie. Probeer iemand te leren kennen, vanuit daar vind je aanknopingspunten. De belangrijkste vraag is: ‘hoe kan ik jou helpen?’. Wellicht dat je zelf op dat moment niet kunt helpen maar ken je iemand in je netwerk die dat wel kan. Op deze manier verdiep je de relatie met je klant.”

Netvliesmanagement

Volgens De Jonge blijkt uit onderzoek dat je gemiddeld zeven contactmomenten nodig hebt voordat iemand denkt: ‘met jou wil ik zakendoen’. “Meerdere contactmomenten zijn dus essentieel, varieer daarbij in on- en offline contact. Netvliesmanagement noemt De Jonge dat, ofwel: in beeld blijven bij je netwerk. Vind hierin een manier die bij je past. Een uitgangspunt is om een keer per kwartaal contact op te nemen met mensen waar je graag mee wilt werken.”

Know, like, trust

Dat mensen je eerst leren kennen ziet Boon als vertrekpunt. “De volgende stap is dat ze je mogen en vanuit daar creëer je vertrouwen. Een voorbeeld is het sturen van een ansichtkaart. Stuur een opvallend kaartje en schrijf op de achterkant een handgeschreven tekst met een persoonlijke boodschap en je bedrijfsgegevens. Dit valt op want mensen ontvangen weinig post. Neem na een paar dagen contact op en stuur aan op een afspraak. Een ander voorbeeld is van een grafisch vormgever. Hij stuurt een zelf ontworpen theedoos, met drie verschillende theezakjes. Als bericht voegt hij daaraan toe om een keer een gesprek aan te gaan en dat hij dan de bijbehorende theeglazen meeneemt.”

Kwaliteit

“Lever kwaliteit en luister naar je klant”, vindt Boon. “Houd het contact warm, je weet nooit of je iets voor elkaar kan betekenen. Het is aan je klant op welke manier dit gebeurt, telefonisch of persoonlijk. Wat vindt jouw klant het prettigst?“

Onverwacht

De Jonge ziet het sturen van een persoonlijk presentje als contactmoment. “Geef iets waar iemand wat aan heeft. Stel dat je klant betrokken is bij het milieu. Geef dan een duurzame koffiebeker. Kies voor een onverwacht moment, want met kerst stuurt iedereen al iets. Denk aan: de eerste dag van de herfst, de langste dag van het jaar of wanneer jullie tien maanden zakendoen. Zo val je op.”